作爲農資人應該如何服務好種植大戶 種植大戶有哪些特徵

種植大戶一般都更理性、對價格更敏感、更注重專業性的農化服務、更注重減少種植產業風險，作爲農資人想要服務好種植大戶的話，首先需要有專業的產品組合、給他們提供專業的技術服務和體驗式的推廣服務，有時候還需要推出特別價格策略，最重要的是需要有完善的服務體系。

一、種植大戶有哪些特徵

1、更理性

（1）種田大戶是規模化種植，對於農資的需求量非常大，所以更注重農資產品的性價比。

（2）以複合肥爲例，種田大戶很清楚對於大田作物來說，只要養分充足，正規品牌間複合肥的差異是很小的，只要不偷減養分就是好肥料。

（3）他們不會追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感。

（4）農資促銷中常用的小禮品促銷策略也未必能對種田大戶同樣奏效。

2、對價格更敏感

（1）種植大戶規模較大，所需農資產品也相對較多，農藥、種子、化肥等各種農資產品的開支是一筆不小的數目，在其經營成本中往往佔有很高的比重，所以種植大戶對於價格就更爲敏感。

（2）種植大戶在購買大宗農資產品，很多情況下都多貨比三家，既使微小的價格差別，也會影響他們的購買選擇。

（3）近年來涌現出來的很多種田大戶，紛紛放棄在鄉鎮終端購買農資產品，而是到縣市與廠家代理商直接購買。

3、注重專業性的農化服務

（1）種植大戶往往都是從事該項產業多年，對於種植技術都有着比較深厚的理解與掌握。

（2）一些農資經銷商試圖使用普通的推銷手段，在介紹產品時使用技術含量很低、含渾其詞的說法，往往不僅不能取得種植大戶的信任，相反甚至會引起反感。

（3）種植大戶希望得到的是專業性的支持，如果農資經營者不在自身技術水平上和專業性的服務上努力提升，很難與他們有長期的合作。

（4）有的農資經銷商聯繫當地農業部門或者農資廠家的技術人員與種植大戶進行溝通，邀請種植大戶參加專業的植保技術講座，在推廣產品上均取得了較好的效果。

4、注重減少種植產業風險

（1）種植產業是一個風險很大的行業，天氣狀況、行業景氣程度等等都會對種植產生很大的影響。

（2）種植大戶也非常清楚，規避行業風險才能取得良好的回報，但由於他們往往受自身文化水平的限制，信息來源也比較少，所以對於最新行情的把握不能及時和全面。

（3）農資經銷商可以藉助多方優勢，協助種植大戶及時從生產廠家、技術部門、新聞媒體等多個方面獲得行業信息，幫助種植大戶降低行業風險，自然也就能夠與種植大戶有着愉快的合作。

（4）專業種植大戶代表着農村未來的土地經營模式，有眼光的農資經銷商一定要迅速轉型，不斷進行營銷策略的創新，不斷地進行各種嘗試和努力，採用不同於一般散戶的經營模式和促銷方式，掌握了種植大戶，就掌握了農村市場。

二、如何服務好種植大戶

1、專業的產品組合

（1）農資經銷商在多年的經營過程中，一定能夠總結出不同產品的特點。

（2）有些產品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產品。

（3）還有些產品屬於新產品，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農藥這類容易產生危害的農資產品，由於此類新產品性能並不穩定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

（4）還有一類產品，功能突出、質量可靠、性價比高，這就是爲種植大戶提供的專業產品組合。

（5）農資經銷商一定深入農村經常走訪調查，掌握深受種植大戶歡迎的農資產品信息，然後通過自己的努力不斷手中的強勢產品資源。

2、專業的技術服務

（1）很多情況下，賣出產品只是完成了第一步，但要想發揮所銷售產品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導。

（2）以液體肥爲例，既使是像種植大戶這樣專業的人士來講，也可能只是有多年養成的經驗與習慣，顯得未必有科學的依據。

（3）再以農藥爲例，很多優質農藥是需要二次稀釋的，但農民一般會認爲沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

（4）這些專業的知識，是種植大戶非常需要，也是發揮產品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。

（5）種植大戶是一個非常樂於接受新事情、新知識的羣體，相比普通農戶，他們也更容易接受這些專業的知識。

3、體驗式的推廣服務

（1）在向種植大戶推廣新產品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。

（2）所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動後面的購買行爲，二是邀請種植大戶到附近的實驗田裏參觀，讓其親身感受到該產品的優越性能。

4、特別價格策略

（1）由於種植大戶的農資產品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。

（2）農資經銷商面對產品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。

（3）在爭奪種植大戶的過程中，確實很多農資經營者是“賠本賺吆喝”，此時，農資經銷商採取的可以是“差別價格、差別產品”的價格策略。

（4）差別價格，是指對種植大戶提供的同質化產品的售價一定要低。

（5）爲了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批採購，降低進貨成本，另外一方面，可以採取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

（6）差別產品，是指對種植大戶提供不同於一般的產品。

（7）以液體肥爲例，農村中大量使用的是衝施肥，因爲價格便宜，隨水衝施方便，效果也比較明顯，但是，用戶很少知道，如果結合葉面噴施，效果更加，所以在爲種植大戶提供衝施肥時，可以推薦一下葉麪肥，適當降低價格，用過之後，都會知道，效果特別的好，稍微調整一下價位，自然能夠得到更多種植大戶的歡迎。

5、完善的服務體系

（1）農資經銷商與種植大戶長期合作的策略是構建“示範戶服務體系”，把種植大戶逐步轉換爲“示範戶”，制定出一套切實可行的示範戶服務措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時也創造出良好的市場推廣效果。

（2）示範戶的選擇非常重要，品行端正、專業技術好，要是當地聞名的種植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應。

（3）要準備示範戶建設的必備農資產品贈品和客情禮品，並在示範戶的家門口和示範田裏懸掛永久性的標誌，以起到宣傳作用。

（4）在需要施肥、噴藥的時候，及時派技術人員給示範戶以指導和協助，在中秋、春節等重大節日之際，送上一份小禮物慰問一下客情等等，這些都是必要的維護手段。